Se chiedi a un’azienda B2B “cosa offrite in cambio del contatto?”, la risposta più frequente è “niente, c’è il form contatti”. La seconda più frequente è “un e-book”, scritto due anni fa, che nessuno scarica più. In mezzo a queste due risposte c’è tutto lo spazio in cui si decide quanto costa un contatto e […]
Perché la tua b2b lead generation sembra non funzionare? Quasi sempre il problema non risiede nel budget o nella piattaforma scelta, ma in un processo fallato alla base. In questo articolo ho raccolto i dieci errori più frequenti che vedo nei CRM delle aziende B2B, in ordine di frequenza. Se ti riconosci in almeno uno, […]
C’è un dato che ripeto a ogni cliente, non perché l’ho letto in un manuale, ma perché lo vedo nei CRM che analizzo ogni giorno: la maggior parte dei contatti che arrivano non è pronta a comprare adesso. Ha un problema, certo, ma non è urgente. Oppure non ha ancora il budget approvato. O deve […]
Ho visto innumerevoli profili di buyer persona. Quasi tutti presentavano un nome inventato, una foto presa da una banca immagini, un’età e tre “obiettivi” scritti in modo talmente generico da valere per chiunque: “Vuole far crescere la sua azienda”, “Cerca un partner affidabile”, “Ha poco tempo”. Di conseguenza, le stesse aziende scrivevano annunci e landing […]
“Quanto ci costa un contatto?” è la domanda che mi fanno quasi tutti i clienti alla prima riunione. È una domanda giusta. Il problema è che quasi sempre viene seguita da un’altra domanda sbagliata: “E come lo portiamo sotto i 20 euro?“. Il costo per lead è utile solo se lo leggi insieme ad altri […]
Una delle cose che mi capita più spesso è parlare con un’azienda B2B che ha provato a “fare come quel brand che vediamo su Instagram”. Ha lanciato la campagna con il video accattivante, lo sconto a tempo, il bottone enorme. Ha ottenuto tante interazioni, ma zero clienti. Non perché la campagna fosse fatta male tecnicamente, […]
Ti è mai capitato che il reparto marketing dicesse “questo mese abbiamo generato 40 contatti” e il commerciale rispondesse “sì, ma erano tutti inutili”? Se sì, non hai un problema legato alle tue campagne pubblicitarie. Hai un problema di definizione, e più precisamente di allineamento tra marketing e vendite. Le due persone stanno usando la […]
Un commerciale ha un numero limitato di ore in una settimana. Se ne passa metà a parlare con persone che non compreranno mai, l’altra metà deve bastare per generare tutto il fatturato. La lead qualification esiste esattamente per proteggere quelle ore. È una pratica che in molti fanno “a sensazione”. Il titolare legge il nome […]
C’è una domanda che mi fanno spesso, di solito formulata così: “Ma è meglio fare contenuti e farsi trovare, oppure andare a cercare i clienti direttamente?”. Chi la fa spera in una risposta secca. Io di solito rispondo con un’altra domanda: “Tra quanto ti servono i clienti?”. Perché la scelta tra inbound outbound non è […]
Ogni volta che faccio una prima call con un imprenditore, prima o poi arriva la stessa frase: “Noi finora abbiamo sempre lavorato di passaparola”. Lo dicono quasi con orgoglio, e in parte hanno ragione. Il passaparola è la prova che il prodotto vale. Il problema è quello che viene dopo: “…ma negli ultimi mesi si […]
