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C’è un dato che ripeto a ogni cliente, non perché l’ho letto in un manuale, ma perché lo vedo nei CRM che analizzo ogni giorno: la maggior parte dei contatti che arrivano non è pronta a comprare adesso. Ha un problema, certo, ma non è urgente. Oppure non ha ancora il budget approvato. O deve […]

“Quanto ci costa un contatto?” è la domanda che mi fanno quasi tutti i clienti alla prima riunione. È una domanda giusta. Il problema è che quasi sempre viene seguita da un’altra domanda sbagliata: “E come lo portiamo sotto i 20 euro?“. Il costo per lead è utile solo se lo leggi insieme ad altri […]

Una delle cose che mi capita più spesso è parlare con un’azienda B2B che ha provato a “fare come quel brand che vediamo su Instagram”. Ha lanciato la campagna con il video accattivante, lo sconto a tempo, il bottone enorme. Ha ottenuto tante interazioni, ma zero clienti. Non perché la campagna fosse fatta male tecnicamente, […]

Ti è mai capitato che il reparto marketing dicesse “questo mese abbiamo generato 40 contatti” e il commerciale rispondesse “sì, ma erano tutti inutili”? Se sì, non hai un problema legato alle tue campagne pubblicitarie. Hai un problema di definizione, e più precisamente di allineamento tra marketing e vendite. Le due persone stanno usando la […]

Un commerciale ha un numero limitato di ore in una settimana. Se ne passa metà a parlare con persone che non compreranno mai, l’altra metà deve bastare per generare tutto il fatturato. La lead qualification esiste esattamente per proteggere quelle ore. È una pratica che in molti fanno “a sensazione”. Il titolare legge il nome […]

C’è una domanda che mi fanno spesso, di solito formulata così: “Ma è meglio fare contenuti e farsi trovare, oppure andare a cercare i clienti direttamente?”. Chi la fa spera in una risposta secca. Io di solito rispondo con un’altra domanda: “Tra quanto ti servono i clienti?”. Perché la scelta tra inbound outbound non è […]

Ogni volta che faccio una prima call con un imprenditore, prima o poi arriva la stessa frase: “Noi finora abbiamo sempre lavorato di passaparola”. Lo dicono quasi con orgoglio, e in parte hanno ragione. Il passaparola è la prova che il prodotto vale. Il problema è quello che viene dopo: “…ma negli ultimi mesi si […]