C’è un dato che ripeto a ogni cliente, non perché l’ho letto in un manuale, ma perché lo vedo nei CRM che analizzo ogni giorno: la maggior parte dei contatti che arrivano non è pronta a comprare adesso. Ha un problema, certo, ma non è urgente. Oppure non ha ancora il budget approvato. O deve […]
Ho visto innumerevoli profili di buyer persona. Quasi tutti presentavano un nome inventato, una foto presa da una banca immagini, un’età e tre “obiettivi” scritti in modo talmente generico da valere per chiunque: “Vuole far crescere la sua azienda”, “Cerca un partner affidabile”, “Ha poco tempo”. Di conseguenza, le stesse aziende scrivevano annunci e landing […]
“Quanto ci costa un contatto?” è la domanda che mi fanno quasi tutti i clienti alla prima riunione. È una domanda giusta. Il problema è che quasi sempre viene seguita da un’altra domanda sbagliata: “E come lo portiamo sotto i 20 euro?“. Il costo per lead è utile solo se lo leggi insieme ad altri […]
Una delle cose che mi capita più spesso è parlare con un’azienda B2B che ha provato a “fare come quel brand che vediamo su Instagram”. Ha lanciato la campagna con il video accattivante, lo sconto a tempo, il bottone enorme. Ha ottenuto tante interazioni, ma zero clienti. Non perché la campagna fosse fatta male tecnicamente, […]
Ti è mai capitato che il reparto marketing dicesse “questo mese abbiamo generato 40 contatti” e il commerciale rispondesse “sì, ma erano tutti inutili”? Se sì, non hai un problema legato alle tue campagne pubblicitarie. Hai un problema di definizione, e più precisamente di allineamento tra marketing e vendite. Le due persone stanno usando la […]
Un commerciale ha un numero limitato di ore in una settimana. Se ne passa metà a parlare con persone che non compreranno mai, l’altra metà deve bastare per generare tutto il fatturato. La lead qualification esiste esattamente per proteggere quelle ore. È una pratica che in molti fanno “a sensazione”. Il titolare legge il nome […]
C’è una domanda che mi fanno spesso, di solito formulata così: “Ma è meglio fare contenuti e farsi trovare, oppure andare a cercare i clienti direttamente?”. Chi la fa spera in una risposta secca. Io di solito rispondo con un’altra domanda: “Tra quanto ti servono i clienti?”. Perché la scelta tra inbound outbound non è […]
Ogni volta che faccio una prima call con un imprenditore, prima o poi arriva la stessa frase: “Noi finora abbiamo sempre lavorato di passaparola”. Lo dicono quasi con orgoglio, e in parte hanno ragione. Il passaparola è la prova che il prodotto vale. Il problema è quello che viene dopo: “…ma negli ultimi mesi si […]
Hai un buon prodotto. Hai traffico sul sito. Ricevi richieste di informazioni. Ma al momento dell’acquisto, qualcosa si inceppa — e i potenziali clienti scompaiono. Se ti riconosci in questa situazione, non sei solo. È uno dei problemi più diffusi tra imprenditori e aziende di ogni settore. E nella maggior parte dei casi, la causa […]
Hai tanti contatti ma nessuno che acquista davvero? Stai parlando con persone interessate ma che “ci pensano”, “non hanno budget” o “non è il momento giusto”? Il problema, molto probabilmente, non è la quantità di lead che stai generando. È la qualità. In questo articolo ti spieghiamo come smettere di inseguire chiunque e iniziare ad […]
Lead Generation B2B vs B2C: le 5 differenze strategiche fondamentali
Come definire la Lead Definition per evitare contatti fuori target
